Реклама юридических услуг в Украине
Клиент, юридическая компания, хотел выйти в онлайн. Для этого мы разработали сайт. Составили список услуг, собрали семантику. Оформили структуру сайта, сделали разделение B2C и B2B направлений.
Предистория
Сегодня поговорим о проекте с нуля. Клиент — юридическая компания с хорошими отзывами в Киеве.
Клиент хотел выйти в онлайн. Для этого мы разработали сайт. Проговорив с клиентом несколько раз, уточнили список услуг, которые нам необходимо на сайте разместить. Посмотрели ключевые запросы, написали тексты, включив популярные поисковые запросы по тем или иным услугам. Оформили структуру сайта, сделали разделение B2C и B2B направлений.
Сделали фотосессию с командой, так как всегда вызывает доверие, когда есть реальные фотографии людей — особенно в юридической сфере.
Запуск рекламы
Клиент настоял на том, что у него нет отдела продаж и он не хочет этим заниматься. Поэтому на сайте мы разместили цены на все услуги. Соответственно, когда появляется заявка, потенциальный клиент сразу знает стоимость и общается напрямую с юристами, которые закрывают сделку.
Настроили события и аналитику на сайте. Также клиент попросил нас запустить рекламу в поиске.
Мы запустили кампании по таким услугам, как предоставление юридического адреса, открытие компании, ликвидация, юридический аутсорсинг.
Анализ результатов
Клиенту была важна аналитика, поэтому на каждую услугу мы сделали отдельную рекламную кампанию с отдельным бюджетом. Далее согласовывали бюджет по неделям, после окончания недели делали отчёт, в котором анализировали количество лидов в разрезе услуг. Клиент, в свою очередь, предоставлял отчёт о качестве лидов. Таким образом мы могли прикинуть окупаемость или целевую цену за лид по той или иной услуге.
Сложность была в том, что цены на сайте есть, вся информация для принятия решения тоже есть, и заявок было немного. Да, они были целевые, но стоимость за заявку получалась порядка 10–15 евро, а бюджет сравнительно небольшой.
Трудность заключалась ещё и в том, что долго не удавалось перейти на интеллектуальные стратегии назначения ставок. Где-то 3–4 месяца мы работали на ручных ставках. А Google это не очень любит, поэтому приходилось чаще работать с точным соответствием, вручную вычищать запросы, регулировать бюджет. При этом спам-запросов практически не было.
Структура
Корпоративный
сайт
Реклама
Продажи
Далее мы запустили баннерную кампанию, но по ней заявки были не такие качественные, как в поиске.
Поэтому фокус оставался на поиске: вычищали ключевые запросы, тестировали точное и широкое соответствие.
Тем не менее стоимость заявки иногда доходила до 20–30 евро.
И тут встал основной вопрос. С одной стороны, можно оставить цены на сайте — заявок будет меньше, но они будут максимально качественными, работать на отдел продаж не придётся, зато сложно будет оптимизировать рекламные кампании.
С другой стороны, можно убрать цены, нанять менеджера по продажам, заявок станет больше, стоимость лида будет ниже, но тут уже важно смотреть на процент закрытия сделок: сможет ли менеджер качественно консультировать и продавать юридические услуги.
Ключевые моменты
В данном случае клиент решил, что лучше него никто не проконсультирует и не продаст. Поэтому фокус был на том, чтобы предоставить всю необходимую информацию на сайте, общаться уже с реально заинтересованными людьми, выявлять их потребности и предоставлять качественные услуги, которые помогут им. Как вам поступать, решать только вам. Уберёте цены с сайта, будет больше лидов, но многие "я только спросить" с которыми будет нужно активно общаться, выявлять потребность, и продавать услугу по телефону. Предоставите на сайте полную информацию и цены, будут только горячие лиды, но вдруг вы потеряете сделки среди тех что были "просто спросить"?
